השקעת את הלב – אבל משהו לא עבד
השקעת והשקעת והשקעת בלבנות מהלך שיווקי חדש. בנית את המשפך, לקח לך חודש במקרה הטוב של עבודה מאומצת, שעותתתת מהזמן שלך.
העלית את המהלך הזה לאוויר העולם בהתרגשות שיא, מחכה לכל הפניות החדשות שיגיעו אחרי כל העבודה הקשה… 🤩
עבר שבוע או שבועיים ו… המציאות דופקת בדלת.
משהו בתהליך נתקע
יכול להיות שזה הקמפיין שלא עובד טוב ולא מביא מספיק הרשמות, יכול להיות שאנשים נרשמים להדרכה אבל לא מספיק מגיעים, או מגיעים אבל לא מספיק קונים, או שיש הרבה הרשמות אבל לא משאירים פרטים, או משאירים פרטים ואז נעלמים, או מדברים איתך אבל לא סוגרים.
אוף. הבאסה… האכזבה… למה זה לא עובד? אבל עבדנו על זה ממש קשה… 😔
וכאן נולדת הטעות של רוב בעלי העסקים
בדיוק ברגע הזה רוב בעלי העסקים מסתובבים ורצים לחפש את הפתרון הבא. הקורס הבא. המשפך הבא. הגורו הבא.
אני מכירה את התסריט הזה טוב מדי. ב־6 השנים האחרונות, עברו תחת הידיים שלי ושל הצוות שלי מאות משפכים שיווקיים. זה ליטרלי ה־day job שלנו – לתכנן, לבנות, להריץ, לנתח, ולשפר משפכים שיווקיים כל יום.
וכל פעם אני רואה את אותו הדפוס: בונים משפך → מצפים לתוצאות מיידיות → מתייאשים כשהן לא מגיעות.
מקרה אמיתי: מהלך ש”כמעט עבד”
לפני חודשיים, לקוחה שלנו (נקרא לה דנה) השיקה משפך שיווקי חדש שמטרתו למכור שירות לגיל השלישי (גיל 70 ומעלה). מתוך המחקר המקדים שעשינו, ראינו שבדרך כלל מי שפונה אליה אלו הילדים של ההורים המבוגרים – לא ההורים עצמם.
העלינו את המהלך לאוויר, נתנו לו לרוץ, מדדנו נתונים – והכל נראה מבטיח. המודעות קיבלו מעורבות גבוהה, דף הנחיתה המיר מצוין, ווידאנו שהקהל שמגיע הוא הקהל המדויק. היא אפילו התחילה לקבל שיחות. אבל – היא לא הצליחה לסגור את המכירות.
אז מה הבעיה? שיחות המכירה?
רוב האנשים יחשבו שצריך לשפר את שיחות המכירה שלה. ולפעמים זה נכון, אבל ברוב הפעמים? ממש לא. כי המטרה של השיווק שלנו היא לעשות את רוב עבודת המכירה מראש.
אז אם היו לה שיחות שלא נסגרו – עצרנו לבדוק: האם השיווק באמת עושה את עבודת המכירה בצורה טובה?
שיחות מכירה הן המאני טיים שלנו
זה המקום שבו אנחנו לומדים הכי הרבה תובנות ששוות כסף: איזה קהל מגיע מהמהלך שבנינו? מה הוא הבין? מה הוא לא הבין? מה חסר לו?
ועם התובנות האלה – חוזרים לשולחן העבודה.
(רוב בעלי העסקים בשלב הזה כבר היו אומרים לעצמם “הפרסום לא עובד”, “השקעתי כסף סתם”, “ניסיתי הכל” – ופשוט זורקים לפח את כל העבודה.)
מה גילינו?
-
היו שני קהלי יעד נפרדים – גם הילדים וגם ההורים עצמם. זה ממש התחלק חצי-חצי.
-
הערך של דנה לא עבר מספיק טוב – השירות שלה יקר יותר משירות ציבורי דומה, והקהל לא הבין למה לשלם יותר.
אז מה עשינו?
פיצלנו את המשפך לשניים: אחד להורים ואחד לילדים. 90% מהעבודה כבר הייתה מוכנה – רק היינו צריכים להתאים טיפה את המסרים לכל קהל. עברנו שוב על כל התוכן, דייקנו חלק מהמיילים, הוספנו מיילים חדשים, כתבנו הסבר ברור (אבל אלגנטי) שמבהיר לקהל שלקנות ממנה הולך לחסוך להם הרבה מאד כסף.
התוצאה?
היא קיבלה יותר פניות, וגם הצליחה לסגור יותר פניות. יותר כסף בחשבון הבנק. נקודה.
אז האם המהלך הראשון של דנה “נכשל”? “לא עבד”? ממש לא. הוא פשוט היה חלק אינטגרלי מתהליך הפיתוח. המהלך המושלם לא נולד מושלם – הוא מתפתח לשם.
עסק יציב לא מבוסס על תוכן באינסטגרם
עסק יציב מתבסס על סיסטמים. על תהליכי עבודה חכמים. על דברים שממנפים את הזמן שלנו וניתן לשכפל אותם. וזה עובד – כשעושים את זה נכון.
אז אם עשיתם מהלך שיווקי שלא עבד כמו שציפיתם – אולי הגיע הזמן להתחיל להסתכל על זה כמו בעלי עסקים אמיתיים.
איך ניגשים לזה נכון?
1. מהלך שיווקי הוא משוואה של כמה נתונים
אין דבר כזה “זה לא עובד”. מה לא עובד? המודעות? הדף? השיחה? תבחנו כל שלב בנפרד. תסתכלו על כל שלב במשפך וראו איפה הייתה הנפילה – לפעמים רק שלב אחד קטן משפיע על הכל. כשתדעו לזהות – תדעו גם לתקן.
2. המהלך הטוב ביותר הוא תמיד גרסה 2.0
אין תחליף למפגש עם המציאות. גם אם המחקר מושלם, תמיד יהיו דברים שתגלו רק תוך כדי תנועה. מהלך טוב הוא מהלך ששופר – לא שנולד מושלם. השטח תמיד מלמד אותנו דברים חדשים, ועסקים מצליחים הם אלה שיודעים לעצור, להקשיב, ולכוונן.
סבלנות = החזר השקעה
מי שיודע לנהל את התקופה הלא יציבה וללמוד ממנה – הוא זה שנהנה מההחזר השקעה האמיתי בהמשך. אין קסמים ואין פתרונות בזק. רק למידה, התאמות ונחישות.
נפעל כמו בעלי עסקים → נקבל תוצאות של בעלי עסקים.
עד הפעם הבאה 🙂
נופר
