למה אם תבטיחו ללקוחות שלכם הבטחה “מפוצצת”
אתם תקבלו דווקא פחות מכירות, ותעבדו הרבה יותר קשה בעסק?
אומרים לנו שככל שההבטחה יותר גדולה, ככה יותר טוב.
אומרים לנו שכדאי שנתחייב על התוצאה — ככה יותר לקוחות יקנו.
“תתנו הבטחה גדולה! אם תבטיחו משהו גדול, אתם תוכלו לגבות יותר כסף כי הפיתרון גדול, ולקוחות יקנו יותר בקלות!”
מכירים את הגישה הזו?
צורת המחשבה הזו הולידה הבטחות שיווקיות גרנדיוזיות כגון:
“הכנסה של עוד 50k בחודש תוך 30 ימים!”
“הילד שלך יעלה את הציון במבחן ב־25 נקודות תוך חודשיים!”
“תיכנסי לזוגיות אוהבת ומדויקת תוך 60 יום!”
“תסגור פי 3 יותר לקוחות בשיחות מכירה!”
אבל האם זה באמת נכון?
האם באמת אם נבטיח יותר, הלקוחות יקנו יותר?
האמת היא ש… לא.
אין לי דרך נעימה להגיד את זה, אבל זה בולשיט ש”יועצים שיווקיים” שלא באמת מבינים בשיווק מלמדים אותנו.
יועצים שיווקיים שפועלים בטקטיקות שיווק שאני קוראת להן “שיווק טיפש” — שיווק של העולם הישן, כזה שמזלזל באינטליגנציה שלנו כלקוחות פוטנציאליים.
אותם בעלי עסקים שכותבים ככה, לא אשמים.
הם פשוט קיבלו עצת אחיתופל מיועצים שלא באמת מבינים את מנגנון קבלת ההחלטות האנושי שלנו.
ובמילים אחרות — יועצים שאין להם שמץ של מושג מה מזיז לנו דברים בלב ומה גורם לאנשים לפעול.
אז מה הבעיה בהבטחה “מפוצצת”?
יש 3 בעיות עיקריות, שכל אחת בפני עצמה היא אסון לעסק, ללקוחות, ולבעל/ת העסק.
במקרה הטוב, הבעיות האלו יובילו לפגיעה במוניטין של העסק ובמכירות.
ובמקרה הגרוע? זה פשוט יכבה לנו את התשוקה לעסק שלנו.
וזו… השחיקה מהסוג הכי גרוע שיש.
הנה 3 הבעיות בהבטחה “מפוצצת”:
1. מושכת קהלים שונים זה מזה
שמייצרים לנו יותר עבודה ובסוף גם לא מרוצים
בדר״כ, הבטחות מפוצצות הן די גנריות — משהו שכולם רוצים להשיג.
הרי מי לא רוצה עוד 10 לקוחות בחודש?
והבעיה היא בדיוק זו: כולם רוצים להשיג את התוצאה שאנחנו מבטיחים.
לכן מגיעים אנשים בשלבים שונים, ממקומות שונים — וזה יוצר לנו בעיות.
למה?
כי כשאנחנו קונים משהו ממישהו, אנחנו רוצים להרגיש שהגענו למקום שיש בו עוד אנשים כמונו.
אנחנו רוצים לראות אנשים מקבוצת השייכות שלנו.
זה הכי בא לידי ביטוי בפורמטים קבוצתיים (כמו קורסים וכד׳). תמיד יהיו את הלקוחות המתחילים, ואלו המתקדמים.
ואז מה קורה?
אנחנו מנסים להתאים את עצמנו לכולם.
המתקדמים מרגישים שהחומר איטי מדי או בסיסי מדי, והמתחילים מרגישים שהכל מהר מדי או מתקדם מדי.
שורה תחתונה:
המתקדמים לא מרוצים,
המתחילים לא מרוצים,
ואנחנו גם לא מרוצים — כי עבדנו הרבה יותר קשה וזה מעייף.
It’s a lose–lose–lose situation.
זה נכון גם בשירותים של 1:1.
כשאנחנו עובדים עם כמה סוגי לקוחות, אנחנו נאלצים להתאים את עצמנו לכל לקוח מחדש ולעבוד בצורה לא סיסטמתית וקשה יותר — פחות סדר, פחות פוקוס, ופחות תועלת ללקוח.
2. הבטחה מפוצצת מביאה
אנשים מוכווני תוצאה ולא מוכווני תהליך
נגיד שאתם מלמדים בעלי עסקים לעשות פרסום ממומן.
תחשבו רגע איזה קהל יגיע להבטחה הזו:
“ללמוד לעשות פרסום ממומן”
לעומת:
“לקבל 20 לקוחות חדשים עם פרסום ממומן”
הקהל הראשון יגיע כשהוא באמת רוצה ללמוד פרסום ממומן. זו מטרת העל.
כמובן שבסוף הוא רוצה לקוחות, אבל בראש שלו זה עובד ככה:
“אני רוצה לעשות פרסום ממומן, כי אני מבין שזה יביא לי עוד לקוחות”
מסקנה: אני רוצה לעשות פרסום ממומן.
לעומת הקהל השני, שרוצה עוד לקוחות — וזה מה שתפס אותו בהבטחה שלנו.
הוא לא לגמרי סגור על זה שבא לו פרסום ממומן, הוא בעיקר רוצה את הלקוחות.
בראש שלו זה עובד ככה:
“אני רוצה עוד לקוחות, לא אכפת לי איך”
אם לקוח כזה ייכנס לתהליך, מה הסיכוי שהוא יהיה סבלני ללמוד את כל המערכת, להתנסות (וגם להיכשל לפעמים), עד שיצליח?
לא הרבה.
כי הוא לא בא עם הרצון ללמוד את הדרך לתוצאה.
הוא בא עם רצון לתוצאה, ולא לדרך.
לקוחות מוכווני תוצאה, שלא באים בשלים לעבור את הדרך — יוצרים המון נזק בעסק שלנו.
אלו לקוחות שקונים ולא עושים כלום, מתלוננים, יש יותר בקשות להחזר כספי, אחוזי הצלחה נמוכים של המוצר, או פשוט המון עבודה קשה של בעל העסק שעובד עם לקוחות שיש להם 0 מוטיבציה לעבוד, וצריך לסחוב אותם על הגב שלו.
כיף זה בטוח לא.
3. הבטחה מפוצצת מייצרת סקפטיות קשה
לא מזמן נתקלתי ביועץ זוגי לגברים, שההבטחה השיווקית שלו הייתה משהו כמו:
“אני מבטיח לך שתיכנס לזוגיות תוך 60 יום”
עכשיו תענו אינסטינקטיבית — מה עולה לכם מהמשפט הזה?
התשובה שלי הייתה: “אוי, נו באמת.”
אנחנו לא טיפשים. בטח לא בעידן של היום, שאנחנו מקבלים מיליון פרסומות ביום וצריכים לסנן בהקפדה.
אז כשאנחנו מבטיחים משהו מפוצץ, אפילו כזה שלא נשמע הגיוני — הקהל שלנו חושב בדיוק את זה:
“נו באמת, איך הוא יודע להבטיח את זה?”
הרי איך הוא יכול להיות כזה בטוח?
כל מקרה לגופו, כל בן אדם הוא עולם ומלואו — עם קצב אחר, סיפור אחר, מטען אחר.
עוד דוגמאות לזה אפשר לראות אצל המון יועצים שיווקיים שמבטיחים “100k בחודש” או מספר כזה או אחר.
עכשיו, גם אם ההבטחה הזו באמת נכונה, ואותו יועץ זוגי באמת מביא את כווולם לזוגיות תוך חודשיים — וגם אם אותו יועץ עסקי מצליח לגרום לאנשים להרוויח 100k בחודש…
עדיין — זה מעלה אצלנו את כל המגננות, הציניות, והסקפטיות.
ואז אם הצלחנו לשכנע את הלקוח לקנות, זה כנראה הדבר הכי גרוע שעשינו.
כי הלקוח שקונה, קונה במן גישת “כבדהו וחשדהו”, ובתוך תוכו יש צד שרק מחכה להגיד:
“הנה, ידעתי שזה לא יעבוד!”
ולהוכיח את בעל העסק.
בעצם, הלקוח שקונה את זה רוצה להאמין, הוא רוצה!
אבל הוא לא באמת מאמין להבטחה
(ובצדק – היא לא אמינה).
אז מה הוא עושה?
הוא זורק את כל האחריות על בעל העסק שהבטיח לו, ומחכה שהוא יוכיח את עצמו.
שורה תחתונה:
הלקוח רק מחכה לבעל העסק שיפשל, כדי להוכיח לבעל העסק ולעצמו — שהוא צדק.
(זו נקודה ממש עמוקה, ממליצה לקרוא אותה שוב כדי להבין עד הסוף).
ברגע שהבנתי את מה שאני כותבת לכם כאן
כל הגישה שלי לשיווק השתנתה.
המסרים נהיו יותר אותנטיים, יותר נוגעים, יותר עמוקים — והקהל שהגיע דרכם היה קהל מדויק, כזה שמוכן לעבור דרך, שלוקח אחריות על עצמו (ולא זורק אותה רק עליי).
אבל רגע, עוד לא סיימנו.
כי בשלב הזה להרבה אנשים עולה ההתנגדות הבאה:
“אז איך זה שההוא וההיא כותבים ככה וזה עובד להם?”
או:
“אז איך זה שעשיתי את זה עד היום וזה עבד?”
שאלה מצוינת.
קודם כל, תגדירו “עובד”.
למכור זו לא חוכמה.
האם הלקוחות שקנו מרוצים מהמוצר?
האם בעל העסק מרוצה מהלקוחות?
לא בטוח.
דבר שני — הרבה פעמים אנשים קונים מאיתנו לא בזכות ההבטחה, אלא למרות ההבטחה הגרועה.
בד”כ אלו יהיו אנשים שעקבו אחרינו זמן, קראו הרבה תוכן, אספו חתיכות פאזל —
ואז הם כבר הרכיבו לעצמם בראש תמונה של מי אנחנו ואיך אנחנו יכולים לעזור להם.
והם קנו בגלל התמונה הזו.
לא בגלל משפט ההבטחה.
אז בעל העסק יכול למכור “זוגיות תוך 60 יום”, אבל ב־99% מהמקרים, אם נדע לשאול את השאלות הנכונות ונדע להקשיב באמת ללקוחות — נוכל לגלות סיבות אחרות לחלוטין, כמו:
“הרגשתי שהוא יכול לעזור לי לצאת ממעגל הדייטים הבלתי נגמר”
או:
“רציתי לדעת איך בכלל לתקשר עם בחורה, אני מרגיש שאני לא יודע איך לקדם את השיחה”
וכאן טמון הקסם
שיעזור לנו למכור יותר בקלות, ללקוחות יותר איכותיים,
שגם יהיו מרוצים ממה שהם קנו,
ימליצו עלינו הלאה —
וככה בדיוק עסק גדל באמת.
אל תנסו לקצר את הדרך עם הבטחות מוגזמות.
בטווח הרחוק זה רק פוגע בכם.
