איך לטפל בהתנגדויות (בדרך שאף פעם לא שמעת)

לא מזמן נפל לי אסימון ענק לגבי טיפול בהתנגדויות, למה הן בכלל עולות מצד הלקוח, ומה הדרך הכי טובה לפתור אותן.
אני מבטיחה לכם, זה לא משהו שאי פעם שמעתם לפני כן, וזו גישה אחרת לגמרי מכל מה שאתם מכירים.
אז אם אתם נתקלים בהרבה התנגדויות בשיחות מכירה שלכם, וכל פעם מחפשים איך לענות עליהן נכון, ואולי אפילו אתם יודעים מה לענות אבל כל הסיפור הזה מתיש אתכם – המייל הזה בשבילכם.

מה גרם לזה לקרות?

אני ממש זוכרת את החודש הזה, לפני כמה שנים, שמצאתי את עצמי באמצע חודש של חגים, יושבת על הספה וקולטת שרק אמצע החודש כבר הגענו ליעדי המכירות שלנו והיד עוד נטויה –
עם כמה עסקאות פוטנציאליות על הפרק (עסקאות של 5 ספרות כל אחת).
כשאני בכלל נערכתי מראש שזה יהיה חודש יותר חלש מבדר”כ.
הדברים זרמו בטבעיות כיפית – השיחות שהגיעו אלינו היו רובן מלקוחות מדויקים וסופר חמודים,
התוכנית התאימה להם כמו כפפה ליד, הם הבינו בדיוק איך זה הולך לעזור להם והם צריכים את זה, ופשוט… קנו.
בלי דדליין של מחיר, בלי טכניקות מכירה לא נעימות, בלי לזרז או להפחיד אף אחד, ובלי להתאמץ. בכלל.
פשוט הסברתי להם מה המוצר, והם רצו אותו. ככה פשוט.
וזה היה מדהים. היה לי ממש רצף של שיחות כאלו, שזה גרם לי לעצור ולהתבונן – מה גרם לזה לקרות?

הדרך הכי טובה לטפל בהתנגדויות היא למנוע אותן לגמרי

שם נפל לי אסימון ענק לגבי כל הנושא הזה שנקרא “טיפול בהתנגדויות”.
הבנתי למה במוצרים קודמים שלי המכירה היתה יותר קשה ומאתגרת, והפעם הדברים זרמו כל כך חלק.
מוכנים? הנה זה בא: הדרך הכי טובה לטפל בהתנגדויות היא למנוע אותן לגמרי.

איך לא עושים את זה

זה לא קשור בשום צורה לשיחת המכירה עצמה.
זה לא קשור לשאלות שאנחנו שואלים לפני, זה לא קשור לאיך עונים כשהלקוח מציף התנגדות או ליכולת המכירה שלכם.
יותר מזה? זה גם לא קשור לשיווק. בכלל.
זה קשור למשהו אחר, שלרוב לא מדברים איתנו עליו בכלל.
מדברים איתנו על איך לשווק, ואיך לנסח, ואיך לענות, ואיך למכור ומה להגיד –
אבל האם אי פעם עצרנו לחשוב – אולי הלקוח שלי מעלה התנגדות כי המוצר שלי לא עונה על הצורך שלו?

Product-Market Fit: האם המוצר באמת מתאים?

יש באנגלית מונח שנקרא: Product-Market Fit
ובעברית פשוטה: מידת ההתאמה של המוצר, לשוק.
אנחנו יוצרים מוצרים מהראש שלנו, בוחרים בעצמנו איזה תכנים להכניס, בוחרים בעצמנו באיזה פורמט זה יהיה, ומה תהיה רמת המעורבות שלנו.
אבל האם אי פעם עצרנו לחשוב איך הלקוח היה בונה את המוצר?

דוגמה

לפני כמה זמן עבדנו עם לקוח שמכר תוכנית תזונה וכושר לגברים עסוקים.
הדבר שהיה הכי בולט במחקר שעשינו איתו, היה זה שמה שהכי מפריע ללקוחות שלו?
זה לא רק המשקל או הנראות שלהם.
הם יודעים שהם צריכים להתאמן ולאכול בריא, הם גם התאמנו בעבר כשהיה להם יותר זמן אבל עכשיו השוטף שוטף אותם והם לא מצליחים להתמיד.
חסרה להם המסגרת, המחויבות לתהליך.

והמוצר של אותו יועץ כושר?
זו תוכנית שבה הם נפגשים פעם בכמה שבועות, הוא נותן להם תרגילים שיעשו לבד בבית ואם יש להם שאלות הם יכולים לשאול אותו בוואצאפ ובמייל.
אבל חסר כאן מרכיב קריטי.
אם הוא היה שואל את הגברים שהוא מדבר איתם בשיחת מכירה, מה הם היו רוצים לקבל ממנו, מה הם מחפשים,
הוא היה רואה שהם היו עונים לו משהו כמו:
“שתיצור איתי מסגרת, שתוודא מה קורה איתי, שנקבע מתי אני מתאמן ושתברר שזה קורה.”

במילים אחרות, הם רוצים שהוא יהיה “על זה”, שיהיה מעורב ובמעקב עליהם.
וזה שהם “יכולים לשלוח הודעות בוואצאפ” לא בדיוק עונה להם על הצורך במחויבות החיצונית שהם מחפשים.

מה קורה כשהמוצר לא מתאים?

מבינים?
השיווק של אותו יועץ הכושר יכול להיות מעולה.
יכולת המכירה שלו יכולה להיות מעולה.
הוא יכול לעשות קורסים מפה עד מחרתיים על שיווק, תוכן, ממומן ומכירות –
ועדיין הלקוחות יציפו מלא התנגדויות ורובם לא יקנו.
רוב הסיכויים, שהם אפילו לא ידעו להגיד למה הם לא קנו, אבל הם פשוט מסמסו את זה כי משהו לא הרגיש להם נכון.

אבל מה היה קורה אם השיווק שלו היה טוב, המכירות שלו היו דופקות כמו שעון, וגם המוצר שלו היה מתאים כמו כפפה ליד של הלקוח?
בום. עסקאות נסגרות בקלות יחסית.
זה לא רק שהלקוח “לא הבין את הערך” או שהוא “לא מדויק”
לפעמים זה הרבה יותר פשוט מזה.
לפעמים התנגדויות על המוצר מגיעות פשוט כי… משהו חסר או לא מדויק במוצר.

אולי הפורמט לא מתאים ללקוחות שלי?
אולי כדאי לי להוסיף אלמנט לשירות שלי כדי לשפר אותו?
אולי התוכן צריך להשתנות קצת?

חוסר התאמה גורם לעומס

חוסר התאמה בין מוצר לבין לקוח, זו אחת הסיבות שגורמות לנו לעבוד קשה, להתאמץ, לרדוף אחרי לקוחות ולנסות לשכנע.
שיווק טוב – מתחיל במוצר טוב.
שיווק זה לא משהו נפרד מהמוצר.
שיווק טוב מתחיל בלבנות מוצר שהקהל פשוט רוצה.

שאלה מטלטלת

אז הנה שאלה מטלטלת ששווה להתעכב עליה:
האם יכול להיות שההתנגדויות שאתם מקבלים מגיעות מחוסר התאמה בין המוצר שלכם, לבין מה שהלקוח רוצה?

• אולי הם אמרו “יקר לי” כי הם חיפשו ליווי צמוד יותר?

• אולי הם ביקשו ליווי אישי ולא קורס קבוצתי כי לא מתאים להם קבוצתי?

• אולי הם מסרבים לתוכנית דיגיטלית כי הם מחפשים יחס אישי בתחום הזה?

המסקנה

בדר”כ מדברים איתנו רק על שיווק, ונכון – עם שיווק טוב אפשר למכור גם קרח לאסקימוסים.
אבל לטווח הארוך, שיווק לא יכול להחזיק לבדו מוצר שהקהל לא רוצה.
אם רק נסכים להסתכל על המוצר שלנו אולי נגלה ששינוי קטן שם, יכול לעשות הבדל גדול.
החודשים האחרונים אצלנו בעסק היו הוכחה מושלמת לנקודה הזו.

כשיש התאמה – אין התנגדויות

כשיש התאמה מושלמת בין מה שהלקוח מחפש לבין מה שאנחנו מוכרים?
אז פשוט אין התנגדויות.
זה לא אומר שהלקוחות יזרקו עלינו כרטיסי אשראי, כן?
עדיין צריך להסביר את המסר שלנו כמו שצריך, עדיין צריך לשווק, ועדיין יש סטטיסטיקת מכירה ולא כולם קונים – וזה בסדר.
אבל אחוזי המכירה גדלים משמעותית, יש זרימה טבעית של מכירות, והמכירות שמגיעות?
מגיעות עם הרבה פחות מאמץ.

תחשבו על זה 🙂