אם העסק שלכם קיים כבר תקופה של יותר משנתיים או שלוש
אתם בטוח מרגישים שהשיווק השתנה.
מדברים על זה הרבה, אבל זה נשאר כמו סיסמה באוויר — “עולם השיווק השתנה”, ולא מדברים מספיק על מה זה אומר בפועל ואיך זה משפיע על פעולות השיווק שלנו.
אני בעולם העסקים והשיווק כבר מעל 7 שנים, ראיתי את השוק משתנה ומתעדכן ועובר מספר גלגולים, ואם יש שינוי אחד שבעיניי הכי משמעותי והכי משפיע עלינו:
לאנשים לוקח יותר זמן לקנות
מה הכוונה?
עד לפני כמה שנים, הייתי משווקת את תוכניות הליווי ע״י משפך שיווקי שבסופו הצעה לקנות: מעלה קמפיין שיגיע לאנשים (שרובם קהל קר), מקבלת שיחות, וסוגרת חלק מהן.
והייתי סוגרת ככה עסקאות של 5k וגם 15k גם מקהל שלא בהכרח הכיר אותי.
עזבו את זה שלמכור לקהל קר זה הדבר הנורא בעולם, כן?
אבל סך הכל אחוזי המכירות היו טובים, ושורת הרווח הייתה מאד חיובית.
איפה הבעיה?
אם הייתי עושה את אותו הדבר היום — זה לא היה עובד בחיים.
ולא צריך להיות גאונים גדולים כדי להבין למה.
האם אתם הייתם קונים ליווי של כמה אלפי שקלים מבן אדם שבסך הכל צפיתם בוובינר אחד שלו?
אני של היום? בטוח לא.
אם נכנסתם לעולם השיווק בשנתיים האחרונות, יש מצב שזה אפילו מפתיע אתכם שאנשים היו קונים מהר פעם. אבל זה באמת ככה היה.
לא כולם היו קונים מיידית כמובן, אבל היו הרבה יותר אנשים שכן — מה שהפך כל משפך שיווק לרווחי הרבה יותר בטווח הקצר.
רוב האנשים שקנו ממני ליווי בשנה וחצי האחרונות, היו אנשים שמכירים אותי כבר תקופה של בין חודשיים לשנתיים.
רוב האנשים שאני קניתי מהם שירותים יקרים (עסקאות של בין 5-15k ש״ח), עקבתי אחריהם תקופה ארוכה.
לפעמים גם ידעתי שמתישהו אני אקנה מהם, אבל זה ממש לא היה מיידית.
לפעמים לקח לי גם שנה.
למה זה ככה?
דמיינו לכם מצב שאתם מחפשים דירה,
ושוק הדירות מציע דירות מעולות במגוון מחירים
(אינשאללה בקרוב בישראל, בינתיים נמשיך לדמיין)
ככל שיש יותר היצע של דירות, ככה הסטנדרטים שלכם לבחירת הדירה יעלו.
ואם תהיה דירה בינונית, לא משופצת, עם רצפה מכוערת — היא כנראה תישאר ריקה, כי בדיוק לידה יש עוד 10 דירות משופצות.
אבל אם כמעט ואין דירות בשוק, אם ההיצע הוא מאד דל והסטנדרט הוא רצפת נקודות של שנות ה־80 — אז אנחנו הרבה יותר מתפשרים.
זו התוצאה שקורית כשיש הרבה יותר שחקנים במגרש שלנו.
יש כאלה שיקראו לזה “השוק מוצף”, אבל אני לא מתחברת למונח הזה.
הוא מייצר תחושה שאין מקום לכולם כי כבר יש הצפה, וזה ממש לא נכון.
יש יותר היצע של אנשי מקצוע, וזה אומר שיש גם יותר ביקוש מלקוחות.
אבל זה הופך אותנו לצרכנים מודעים יותר, סקפטיים יותר, עם סטנדרטים גבוהים יותר.
הרבה יותר חשוב לנו לקנות מאנשים שאנחנו מתחברים אליהם, וכדי שבעל מקצוע ירכוש את האמון שלנו — זה לוקח יותר זמן מבעבר.
אז מה זה אומר?
שאנחנו צריכים להפסיק לשווק? ממש לא.
שאנשים לא קונים? בוודאי שהם כן.
שאי אפשר להצליח עכשיו? בהחלט אפשר.
תסמכו עליי, יש לנו כרגע קרוב ל־20 עסקים בליווי במקביל, ועוד כמה מאות ליוויים בשנים האחרונות שהסתיימו — ואני רואה יום ביומו עסקים שמצליחים פעם אחר פעם.
רק צריך לעשות כמה שינויי מחשבה, ועוד כמה שינויים פרקטיים.
איך זה השפיע בתכלס על השיווק, ומה יש לנו לעשות עם זה?
החזר השקעה איטי יותר
אם פעם הייתי מעלה קמפיין עם משפך שיווקי ויכולה למדוד את התוצאות שלו כבר שבועיים אח״כ — היום זה לא עובד ככה.
החזר ההשקעה על הקמפיינים יותר איטי. הוא לא יותר נמוך, אבל הוא יותר איטי.
לצורך הדוגמה הפשוטה:
אם פעם היינו משקיעים 1,000 ש״ח בקמפיין ומקבלים 3,000 אחרי חודש,
היום אנחנו נשקיע 1,000 ש״ח בקמפיין ונקבל 3,000 אחרי 3 חודשים.
כמובן שהחזר ההשקעה יכול להיות פי 10 מזה — וגם יכול להיות הפסדי לחלוטין ולא להחזיר כלום.
זה משתנה מעסק לעסק ובעיקר משתנה אם עשינו את הדברים טוב או לא.
הדברים הם לא בהכרח במדד ישיר
משהו מעניין ששמתי לב אליו בשנה האחרונה במיוחד בעסק שלי:
תמיד, אבל תמיד, כשאני עושה וובינר — חוץ מהמכירות בשלב המכירה בוובינר (ובשבוע המכירה שאחרי), יש עוד לא מעט מכירות בתקופה שאחרי הוובינר.
גם הרבה אחרי שהסתיים שלב המכירה.
זאת אומרת, שגם חודש אחרי הוובינר — יש עלייה בהכנסות.
לפעמים עוד מכירות של אותו המוצר שמכרתי בוובינר, לפעמים מכירות ממוצרים אחרים.
זה קורה כל הזמן.
זה פשוט קורה כי אנשים מתחממים יותר לאט, וקונים בקצב שלהם.
וכל תנועה החוצה, כל משפך, כל וובינר, כל השקה — מקרבת אותם עוד יותר לרגע הרכישה מאיתנו.
ויש לזה אפקט הרבה יותר גדול מאשר מכירות בכאן ועכשיו.
לכן, במקום למדוד רק את תוצאות הוובינר, שווה להסתכל על כל העסק באופן רוחבי:
האם, כשהעליתי את הקמפיין, חוויתי גדילה בעסק באותו החודש וגם בחודש שלאחריו?
אם כן – נהדר. אלו תוצאות עקיפות שתמיד תמיד מגיעות, ואנחנו בהחלט רוצים להסתכל גם עליהן, ולא רק על התוצאות שמגיעות מיד אחרי.
האפקט המצטבר
אנחנו צריכים להתחיל להסתכל על הדברים יותר לרוחב, מאשר לאורך.
פחות למדוד משפך בודד.
פחות למדוד מייל בודד.
פחות למדוד חודש אחד.
אז גם אם עשיתם וובינר אחד שלמרות שהכול היה מדויק — זה לא מכר טוב?
יכול להיות שיש מה לשפר, אבל בהחלט יכול להיות שזה פשוט עניין של זמן.
הקהל צריך לשמוע על המוצר שלכם כמה פעמים.
הוא צריך לשמוע עליכם כמה פעמים.
ואם אתם עכשיו רק מתחילים להביא אליכם קהל?
זה לוקח זמן, כי כולם בהתחלה מתחילים כשהם לא מכירים אתכם.
אבל אם תעשו את הדברים נכון, אני מבטיחה לכם שהגדילה מצטברת.
כי עוד שנה יקנו מכם אנשים שהורידו את מוצר המתנה שלכם ממש עכשיו,
ועוד שנתיים יהיו כבר עשרות ומאות אנשים שכבר מתחממים תקופה, שמעו על המוצר שלכם כמה פעמים, והנה הגיע הרגע הנכון בשבילם.
אגב, אחד הדברים שהכי מייצרים אצלנו אמינות, זה שאנחנו רואים בעל עסק שמשווק את אותו המוצר במשך תקופה ארוכה.
זה קורה גם בגלל שלצרכן הממוצע לוקח 12–15 פעמים של להיחשף למוצר שלכם עד שהוא קונה,
וגם בגלל שזה מעיד על יציבות, על מוצר טוב שרץ כבר תקופה, ועל בעל/ת עסק שהם כאן כדי להישאר — שהם סגורים על עצמם, ולא מזגזגים מדבר לדבר.
אז כן, הגדילה בהתחלה היא איטית (ומשקר מי שאומר לכם שלא 🙂)
והתפקיד שלנו הוא לוודא שאנחנו עושים 3 פעולות נכון:
-
מגדילים את הקהל הנכון
-
יוצרים תוכן שמחמם את הקהל
-
עושים מעמדי מכירה שמציעים לקנות מאיתנו
כל עוד תשמרו על שלוש הפעולות האלו — העסק שלכם יגדל.
הדבר העיקרי שאנחנו צריכים לאמץ:
סבלנות.
סבלנות.
סבלנות.
ואם אתם בתחילת הדרך – עוד יותר סבלנות.
כמו שאתם קונים מאנשים שאתם עוקבים אחריהם, סומכים עליהם, רוצים לראות שהם באמת מקצועיים?
ככה גם הקהל שלכם.
אל תמדדו דברים כאן ועכשיו.
זה פשוט לא איך ששיווק עובד היום.
אני לא אומרת לכם תמשיכו לעשות את מה שאתם עושים אם זה לא עובד.
אבל כל עוד אתם עושים את הפעולות הנכונות?
זה באמת רק עניין של זמן עד שזה יבשיל למכירות, ורק ילך ויצטבר לעוד ועוד מכירות 🙂
