בשבוע האחרון יצא לי לדבר על הנושא הזה בערך 3 פעמים, והגיע הזמן שהוא יעבור אל הכתב
אני הולכת לדבר איתכם כאן על אחד השינויים הכי משמעותיים שקורים בשנה-שנתיים האחרונות, ואיך לתרגם את זה לאסטרטגיה הלכה למעשה.
אחת לכמה זמן אני נתקלת בשאלה מלקוח, או בשיחת טלפון עם בעלת עסק שרוצה להצטרף לליווי, בעיקר כאלו שמוכרים קורסים דיגיטליים ישירות בפרסום ממומן — שאומרים לי דברים כמו:
״אני עושה פרסום ממומן, הקהל החם עובד, אבל אני לא מצליחה לפצח את הקהל הקר… הוא פשוט לא קונה!״
״פעם זה היה עובד לי הרבה יותר טוב, אבל כבר כמעט שנה שזה בקושי מוכר ובקושי רווחי…״
ואז… הם לרוב חושבים שהפתרון נמצא בקמפיין או המשפך עצמו. הכוונה – שצריך לשפר את דף המכירה, לדייק את המסרים, לרענן מודעות, לנסות תמונות שונות בקמפיין… הבנתם.
עכשיו, בהחלט יכול להיות שהבעיה נמצאת גם שם. לא קרה עדיין מצב שמישהו הגיע אלינו לליווי, ולא דייקנו את כל הדברים האלו וככה הבאנו יותר תוצאות.
אבל!
הפתרון האמיתי… בכלל לא נמצא שם.
כדי להבין מה הפתרון, צריך להבין את הבעיה
והבעיה היא: שאנחנו קונים יותר לאט היום.
אנחנו צריכים יותר היכרות וחיבור עם הבן אדם שמולנו.
אם פעם הייתי רואה מודעה ממש טובה עם דף ממש טוב, ואם זה משהו שהייתי מעוניינת בו – הייתי קונה יחסית מהר.
היום? אין סיכוי…
וזו לא רק אני, כולנו מרגישים את זה. גם על עצמנו כלקוחות, וגם כבעלי עסקים.
למה זה קורה?
כמו כל דבר – אינפלציה.
פעם לא היו הרבה קורסים דיגיטליים זולים, לפחות לא כמו היום.
אז בתפיסה, היה לנו הרבה יותר קל לשלם 200 ש״ח על קורס כלשהו כי ״מה… זה כלום כסף״.
היום, כשאנחנו מופצצים בהצעות למוצרים באותם 200 ש״ח, ואולי גם קנינו כמה קורסים כאלו שהתבאסנו עליהם, אנחנו חושבים פעמיים. (יותר כמו – קרוב ל־20 פעמים).
האינפלציה גורמת לנו לקנות יותר בזהירות, ויותר לאט.
הרבההההה יותר לאט.
לפני כמה ימים נתקלתי במודעה של מישהו שהיה בה כתוב:
״איך אפשר להביא לידים קרים מפרסום ממומן שיהיו חמים בדיוק כמו הלידים מהאורגני!״
איך אגיד בעדינות… טוב אין לי איך להגיד בעדינות.
זה פשוט שטות גמורה
וזה מעיד על הבנה לוקה בחסר בדבר הכי בסיסי שיש –
התנהגות הקהל שלנו.
ואתם יודעים מה באמת הבעיה?
זה לא שהקהל קונה יותר לאט…
זה שאנחנו חושבים שזו בעיה.
ואז מנסים להילחם בה, וללכת נגד הזרם, במקום לזרום ביחד עם הזרם.
הרי אם אנחנו חושבים שזה שהקהל קונה יותר לאט זו בעיה, אז אנחנו מנסים לפתור אותה עם דברים כמו:
לשפר את המשפך, את המסרים, את המודעות וכד׳…
וזה אולי יכול לשפר קצת את אחוזי ההמרה…
אבל זה עדיין יהיה רחוק מלהיות רווחי או אידיאלי.
זה – לזרום נגד הזרם.
נגד ההבנה הטבעית, שהקהל שלנו צריך פשוט יותר זמן.
לצורך הדוגמה המאד מאד סקסיסטית
(תיאלצו לסלוח לי על זה)
תחשבו שזה כמו שגבר כל הזמן מנסה להתקדם כמה צעדים קדימה בדייטים ראשונים, בזמן שהצד השני לא מרגיש בנוח עם זה.
והגבר חושב שכל מה שהוא צריך לעשות זה ללמוד איך להגיד את הדבר הנכון כדי להאיץ את ההתקדמות בקצב שהוא רוצה.
אם מישהו ידבר לידינו ככה… אנחנו נסתכל עליו ונרים גבה.
צ׳יל בן אדם… פשוט תחכה קצת.
למה ללחוץ? זה רק מרתיע יותר…
יופי.
אז אם הגבתם לי על המאמר הקודם
כי אתם ממש ממש רוצים לדעת איך למכור לקהל קר בממומן –
כנראה שרובכם…
מתנהגים קצת כמו הגבר הזה.
אז לשאלה שלשמה התכנסנו:
איך מוכרים לקהל קר בפרסום ממומן?
לא מוכרים לקהל קר בפרסום ממומן.
וכאן מגיע החלק הפרקטי –
אז מה כן עושים?
זורמים עם הזרם.
מבינים את הקצב, ומכבדים אותו.
לא מנסים להאיץ, לזרז, להשתמש בתחבולות ומניפולציות כדי ״להפוך קהל קר לחם תוך מודעה וחצי״
כי אין כזה דבר.
ב־2025 אנחנו חייבים להסתכל על השיווק אחרת לגמרי.
ואם לוקח לקהל יותר זמן לקנות?
גם מסע הלקוח שלנו והקמפיינים שלנו צריכים להתארך בהתאם.
דוגמה פרקטית של מה זה אומר להאריך מסע לקוח
(שקלתי לפצל את זה למאמר נוסף, אבל לא רציתי להיות מעצבנת אז תיאלצו לקרוא עד הסוף 🙂)
אם פעם היינו משקיעים 2,000 ש״ח בקמפיין אחד שישר מנסה למכור למי שלא מכיר אותנו,
היום, עדיף לנו לפצל ל־2 קמפיינים שונים:
להשקיע 1,500 ש״ח בקמפיין נטו להגדלת קהל קר –
קמפיין שלא מנסה למכור!
הקהל שלנו בשל רק לדייט ראשון?
מעולה, בוא נשב לקפה. בקטנה כזה. החשבון עלינו.
כמובן שאחרי שיצאנו לדייט ראשון, נתנו להם תוכן וערך בחינם,
אנחנו צריכים להיות עקביים —
כי לא נעלמים אחרי דייט ראשון, נכון?
אז ממשיכים לייצר תוכן ברשימת התפוצה, באינסטגרם, ובכל מקום בו אנחנו פעילים.
תוכן איכותי ומשמעותי, לא רק הודעת ״בוקר טוב״ מעפנה 🙂
ורק אז, כשיש כאן בסיס כלשהו למערכת היחסים, אנחנו עוברים לשלב הבא:
להשקיע את ה־500 ש״ח הנותרים בקמפיין מכירה לקהל חם.
כשאני מנסה למכור?
אני רוצה למכור למי שכבר מכיר אותי.
למה להתאמץ על מי שלא מכיר אותי ולהילחם באחוזי המרה נמוכים,
אם אני יכולה לחכות טיפה ולהיות חכמה יותר?
כמובן שזה רק על קצה המזלג
ויש כאן אסטרטגיה שלמה ועוד הרבה ניואנסים
שגם אם הייתי רוצה – לא הייתי יכולה להכניס אותה למאמר הזה, וגם לא לעוד 10 מאמרים.
אבל העיקרון הוא:
השקעתי את אותו הכסף,
פשוט פרסתי אותו לאורך יותר זמן,
וקיבלתי הרבה יותר כסף בצד השני.
תבינו משהו חשוב
שיווק זה משחק טווח ארוך.
בטח בעידן של היום.
ככל שתנסו לקצר לעצמכם את הדרך – לנסות למכור מהר מדי, אתם מסתכנים בלצאת דוחפים, בלתת חוויה לא נעימה ללקוח, ובלשרוף את הקהל הזה שגם לא יחזור אליכם אחר כך.
מי שסבלני, מנצח את המשחק.
